AI数据中心热潮下，ADI终止Mouser合作，分销市场承压
分销市场正面临一代人以来最大的挑战。AI数据中心热潮造成缺货和价格急剧上涨，促使行业发生重大变化——从并购整合交易，到Analog Devices（ADI）终止与Mouser的分销协议。
但这些变化也在为新的商业模式打开机会：从采购更低成本的引脚兼容器件，到利用AI识别并创造新机会。
“这是一个艰难的市场，而且很平，”Anglia Components首席执行官Steve Rawlins表示。“有增长，但增长是平均售价（ASP）的增长。我们按单元衡量，我们的单元增长10%，但通常增长是20%、25%，所以某个时候会出现大规模崩盘。”
资深分销高管Nigel Watts还在创办一家名为IdentifAI的新公司，利用定制AI模型识别新机会并构建物料清单（BoM）；与此同时，英国分销初创公司Zel Components正以更低成本引入来自中国的、知名度较低的元器件。
分销与供应链承压
“市场正在变化，我认为未来六到十二个月只会更艰难，”Zel销售总监Chris Withers表示。他曾就职于Astute和Avnet Silica。“内存价格仍在逐季度上涨，接下来是被动器件、MLCC和电阻，甚至连接器，而PCB是下一个热点。”
为应对这一局面，Anglia去年成立了一家名为Adios的子公司，从中国的合作伙伴采购主流元器件，目前拥有78万个料号。这直接源于Analog Devices（ADI）和Texas Instruments（TI）等公司减少所用分销商数量，以便更直接地接触客户。
“Adios源于客户问‘你能帮我买这个吗？’如果你看看由两大主要厂商控制的模拟器件，那就是起点。ADI刚刚终止与Mouser的合作，这是一个重大举措，并开启了这场对话，”Rawlins说。
ADI在一份声明中表示：“作为其电商战略持续演进的一部分，ADI已决定终止与Mouser的分销关系。”“通过ADI eStore及其电商战略，ADI正在扩展数字客户体验并扩大客户覆盖。与此同时，ADI正在优化其电商合作伙伴生态，以支持其长期数字增长和客户互动目标。我们的首要任务仍是确保平稳过渡并继续为客户提供支持。”
因此，Adios正从中国的分销商和制造商采购元器件。
“我们不做停产器件或最后一次采购（last-time buys）。我们在亚洲采购已有30多年，我早就该这么做了，”Rawlins说。“制造商减少销售渠道，是他们自己造成了这一切。我们给客户选择。我们认为，英国非授权渠道元器件市场为2亿英镑（£200m），占DTAM的20%，这是一个巨大市场。但我不会破坏我们已有的任何关系，所以我们不考虑任何新的中国初创公司，不过外面有很多选择，而且价格非常好。”
TI在法兰克福建设配送中心
Zel正与那些知名度较低的中国公司合作，以大幅降低的价格采购连接器、显示器和引脚兼容器件。
“市场现在正处于完美风暴中，”Withers说。“买家越来越难为其生产批次拿到合适的产品，无论是电容、内存、模拟器件、电源，甚至PCB和连接器。我现在正与三家公司在PCB方面洽谈，因为PCB变得越来越难获得，所以我们正在与一家英国制造商和两家中国制造商谈，他们供应汽车和航空航天，因此质量很高。”
“我们为英国和欧洲备货，并为大多数合作伙伴持有库存，因为当客户需要解决方案时，我们必须确保扫清障碍。大多数人都希望尽快拿到样品，”他说。公司还支持直接从中国代发货（drop shipping），因为制造商希望预付款，而Zel作为经纪商Avant Electronics的子公司，可以提供信用账户。
“Avant是控股公司，定位为独立经纪商，他们希望进入授权分销模式，而不必成为混合模式，”Withers解释道。“我们从中国、台湾、日本采购，也正在与印度公司洽谈，这些公司为成本优化型替代方案制造产品。”
该公司库存并供应来自NAND存储器供应商Xsemitron、微控制器设计公司Difmicro、MDD Microdiode Semiconductor以及连接器制造商Kinghelm Electronics的元器件。
Zel最近还新增了SG Wireless，提供一系列预认证的Wi-Fi、蓝牙、蜂窝CAT 1和LoRaWAN模块，以及Hongda和UF Capacitors。Hongda供应电阻、电容和电感，提供对主要品牌的成本效益替代品；UF Capacitors则扩展了该公司的多层陶瓷电容（MLCC）产品范围。
Vihontek Technology以具有成本竞争力的照明和电子应用元器件扩展了Zel的LED产品组合；DWIN是一家商业显示器制造商，专注于嵌入式显示器。
另一项合作包括日本定时器件专家Kyushu Dentsu（KDK），以及连接器领域的Liaxin Electronic Technology。“这些合作都是为了给客户更多选择，”Withers说。“一些制造商提供对既有品牌的直接替代品，另一些则引入传统分销渠道中并不广泛可得的技术。”
“我们在系统中内置了交叉参考，覆盖1万个料号，我们希望扩展它。最大的挑战是品牌认知度，”他说。
Zel只接纳具备汽车资质的合作伙伴，以确保质量，这也是从中国采购的挑战之一。“如果他们为中国那些汽车公司供货，我们就有信心他们质量更高，”Withers说。
“在制造商工作时，你对自己的产品和所见有隧道视野。对分销商来说，你同时有很多事情在做，能看到更多应用和客户。这正是TI和ADI错过的地方，他们看不到更广泛的机会。我们有很多人询问TI和ADI的器件。”
“例如，有太多公司提供ADI的直替产品。对大众市场来说，这已成为挑战。大型分销商也一样，他们无法和每个人对话，而且有KPI要完成。”
整合并购
行业也在发生整合：大型电子制造服务（EMS）公司Jabil收购了分销商Rebound。
“这可能会杀死分销，”Anglia的Rawlins说。“全球EMS能拿到最好的价格，而且他们无处不在，所以可能已经有一个网络在那里。这让制造商与分销商的协议变得可笑，意味着非授权分销商可以在任何国家销售产品，并以低价冲击授权分销商。这绝对是一个新趋势。”
“危险在于，制造商将失去对一切走向和定价的视野，”他说。
Zel已经通过Avant与EMS公司建立关系。“我们正在通过Avant体系与两家最大的EMS合作批量业务。我们可能会为其中一家供应约140万件，”Withers说。
“EMS拥有自己的分销商是一种有趣的模式，但这很可能反过来咬他们一口，因为其他分销商会警惕为这些业务报价，其他EMS公司也不会乐意与那家分销商合作。我理解他们为什么想这么做，但我认为这不会对我们的业务构成挑战，”他补充道。
AI驱动的需求创造
AI是IdentifAI活动的核心。该公司旨在识别需要接触的客户和联系人，培育并拓展现有合作伙伴Amulet Technologies、Advanced Thermal Systems（ATS）和MNR Technology的新设计机会。
“这是一个独特的AI驱动引擎，专为需求创造和收入生成而设计，聚焦于此，利用数字技术但保留人性化触感，”Watts说。该AI引擎专为需求创造和电子行业开发，而不是姊妹公司Searching for Silicon所使用的Wizerr AI工具。
“AI有吐出一堆废话的习惯，”Zel的Withers说。“它对某些事情有用，适合给出一些替代解决方案；它可能不会给你所需的信息，但你可以挖掘，而且它有助于与中国制造商合作，因为他们使用AI翻译。”
“像Wizerr这样的工具可能不错，但有些工具有一级和二级品牌供应商，却没有我们的供应商，也没有连接器和被动器件。它可能更适合从数据手册中采购元器件。我们没有找到适合我们的东西。”
“中国制造商也对他们分享的数据保持警惕，在他们的网站上找东西很难，我必须使劲催他们给数据手册，”他说。
“需求创造被谈论很多，但我真的质疑需求创造是什么。每年大型制造商都想要更大的项目管道，因为转化率越来越低。聚焦的方法才是赢的地方，”他补充道。
“我们有更广泛的方法。例如，对于EV充电器设计，我们以剩余电流传感器切入，然后扩展。显示器总是很好的聊天话题。我们以连接器、接线端子和被动器件切入，因为这些更容易用于重新设计，所以我们挑选一些更容易谈论的选项。我通常对客户说我们可以节省高达80%，但有些器件可节省多达96%。”
Anglia也在将AI同时用于库存管理和需求创造。
“我们在网站上广泛使用AI。在分析数据、库存配置、采购库存方面，我有一个庞大的软件团队，我们用自己的AI工程师预测需求，”Rawlins说。
“我们知道一个器件用于某个市场，然后开始推荐器件，这样你可以在联系客户之前构建虚拟BoM，这是一种新的需求创造方式，更加智能。这随后会让AI取代现场应用工程师，”他说。
还有其他挑战。“这非常令人兴奋，但也可能相当危险，需要签订NDA来确保客户安全，但它带来了很多机会，可实现更高效的设计并更快推向市场。客户要么喜欢要么讨厌，但我们积极参与其中，”Rawlins说。
但每个人都面临定价挑战。“甚至我在中国和日本的合作伙伴也在涨价，但我们起步的价格水平低得多，交期也好得多，”Zel的Withers说。
